第十七届上海国际水展

WATERTECH CHINA 2025

2025年6月3-5日

上海 | 国家会展中心(虹桥)

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冷暖双向奔赴 家电经销商的市场机会已来

冷暖双向奔赴,暖通行业的交叉、渗透与融合步伐正在不断加快。


边界已破 融合加速


可以看到,主流壁挂炉品牌都有推出空气源热泵系统,从暖向冷切入。而双碳政策,是对空气源热泵品牌,在采暖市场发展最大的扶持,一些空气源热泵品牌的声量,大有盖过壁挂炉品牌之势。


当然,还是体现出了不同之处。


壁挂炉品牌更强调基于场景的混合能源解决方案。比如,a.o.史密斯推出的ai-link好风好水智慧集成系统;三翼鸟推出的多能源解决方案;喜德瑞推出的三体混动三联供,小松鼠推出的双能源冷暖解决方案;林内今年也推出舒适家多能源解决方案,等等,各品牌更强调的是壁挂炉及空气源热泵双能源间的协同,在智能系统的加持下,实现运行费用最小化,舒适度最大化下的宜电、宜气,气电联动。


空气源热泵品牌则重点强调一台机组在制冷、采暖以及热水供应上的多效合一,强调在极寒、高温气候下的应用优势。比如,中广欧特斯热泵空调的设计侧重“低温强热”与“制冷高效”双强。产品的标签旨在强化“带地暖的中央空调”,在系统性能上更多是对标传统中央空调。同时,中广欧特斯还推出“5c舒适家”,搭配新风、中央地暖、中央空调、中央热水、中央净水等系统,解决客户采暖、制冷、热水、饮水等问题。


传统中央空调品牌同样不落伍,比如,大金在推金制全效u系列氟空调和水地暖合二为一的一体机;松下6恒气候站2.0今年也正式发布,天氟地水二联供系统;水空调品牌约克的家用水生态系统,也是空调与地暖的二合一。品牌的多条腿走路,是以多元化产品结构的形式应对消费需求及市场格局的变化,从而实现企业的稳步发展。同时,也为传统家电经销商的经营规模拓展提供了空间。


数字化加持下的服务效率提升


其实,企业经营的核心还是要盈利,在外部环境、商业模式及消费结构的影响下,泛家电行业呈现弱周期属性,线上分流,前端截流,下沉渠道分化等让家电销售格局开始发生改变,想要去抓住流量,就必须要走到更前面。


因此,传统家电厂商有空气源热泵品牌向中央空调、采暖等前端品类重点布局也是必然。尽管在中央空调、采暖、净水等品类领域都是行业头部品牌,但在舒适家大集成领域,则更多的是如成都美景这样的商家品牌,缺乏舒适家系统品牌,这就给传统家电厂商以机会。


系统集成品类的拓宽,管理难度必然会有阶梯性的增长,需要系统化的落地执行标准确保始终如一的服务品质。但客观来讲,在系统设计、施工与整体交付上家电厂商是有短板的,如果只是通过强化人才培训提升专业能力,去不断地夯实整个服务体系,需要的周期较长。而现在则有了数字化工具的加持,可以打通从设计到施工乃至服务的一体化,促进舒适家居系统的高标准交付。


比如,a.o.史密斯推出的ai-link智慧集成解决方案,将空调、采暖、新风、水系统互联,并配套设计在线、施工在线、服务在线三大数字化平台,实现贯穿于售前、售中、售后于一体,让用户安心、放心的品牌化全案集成方案。



同时,产品及系统的智能化升级,过去一些需要服务人员上门操作的工作,也在逐步被系统所取代。因此,品牌化、标准化、数字化的全流程管理,也成为品牌突破专业服务挑战,提升服务效率的有效抓手。


经销商升级为平台型服务商


过去,舒适家集成商与家电经销商各自有着“小清高”。集成商认为家电经销商的生意模式太简单,就是围绕产品说产品,而集成商是谈方案,两者生意的底层逻辑不一样。家电经销商做的是整个用户市场的生意,经营的规模更大,在各区域都有一些家电经销商龙头企业,在当地有一定的社会地位和影响力。比如,位于内蒙古自治区的包头同利电器,目前在包头市的市场占有率已经达到75%,在个别州甚至达到80%。


而集成商做的是单个用户的生意,从整体市场规模来看,舒适家行业的总体体量并不大,尤其是在零售市场,依然以中高端消费群为主,因此,集成商更多的是做小众市场,规模通常都不大。一些大规模的暖通经销商,在业务涵盖冷、暖、风、水以及智能家居在内的舒适集成以外,也在向家电领域拓展,比如,天津众华舒适家,业务已经从空调、新风、水处理、热水、采暖,拓展到智能厨房。


其实,集成商的发展同样也是依托于品牌,而品牌将市场分割为以城市为单位的市场,集成商跨区域拓展也有一定的难度。比如,有的空调品牌在一个城市市场会发展众多的小经销商,对于小经销商不会有太多的战略支持,行业竞争加剧,较低的利润率也不足以支持小集成商自身对利润的追求,这些小经销商往往会把中央空调当成为流量型的产品,对采暖产品的选择就会追求做高毛利的产品,以提升盈利水平,这种模式也注定很难把规模做大。因此,除在舒适家行业发展窗口期发展起来的少数大集成商以外,绝大部分都是小集成商。


当然,目前规模化发展集成商,其实做的是平台商。比如,好享家,通过搭建区域综合服务平台,集成多品类的商品服务资源,提供交易、支付结算、经营工具等服务,包括推出一站式工程服务品牌“好橙工”,赋能区域集成商,产品化解决工程商会员供应链能力单一、项目承接能力不足、缺乏风控能力等痛点。



家电经销商作为暖通市场的后进入者,面对的集成商都是做了十几年的老暖通商家,有专业知识,有业务能力,对行业的理解是新入局的家电经销商所不能相比的。因此,早期在拓展暖通集成业务时,考虑到自身初期对市场一无所知,曾采用与舒适家经销商合作的模式,经营中央空调、采暖集成产品,后来转为以品牌专卖店的模式发展,比如,开日立中央空调专卖店、大金中央空调专卖店、格力中央空调专卖店等。而近几年,则是直接并入至家电零售卖场的经营中。比如,重百电器在旗下电器渠道直营店部署了舒适家品类,取得不错的成绩,目前舒适家业务零售规模已经在重庆市场处于行业领先地位。一些规模化发展的品牌代理商,也在基于经营家电所形成的管理优势,内部平台可以为小集成商提供专业的供应链服务、专业的技术支持、专业的服务支持,包括政策支持、结算支持等,将在家电经营中的合伙制引入至集成商企业中,而且是轻资产的合伙方式,经销商不用囤货。因其只做单一品牌的全套解决方案,经营方式与政策逻辑与社会化的平台商又会不同,项目设计、项目监理、项目施工等,背后是品牌的全套支持,经销商只做签单即可。因此,有家电代理商认为,随着整体行业从单系统向多系统集成、向品牌化集成的方向发展,只要机制对了,家电经营的管理模式可以复制到集成商处,转型为平台型的服务商,从1开始复制10个,甚至20个集成商合伙公司并不难。当然,关键要看市场容量。近年来,现代家电网采访过很多区域家电经销商龙头企业,都在向集成业务领域拓展,而且大部分拓展中央空调及采暖的经销商发展势头都很猛,甚至有的经销商在引入中央空调、采暖等系统类产品一年多的时间内,即成为所经营品牌的核心经销商。也包括下沉市场,随着北方清洁供暖政策的深入推进,消费者对于清洁采暖的认知不断提升。早期煤改项目时,中标的品牌在乡镇市场都配套了相应的服务人员,项目完成后,一些品牌撤出,但服务人员依然在留守,承接品牌的服务。而这批服务人员在当地消费者的心目中,已经成为当地暖通领域的kol,推荐什么品牌用户就会选什么品牌。因此,很多服务人员已经转型为营服一体化的经销商,这就让暖通品牌的市场下沉有了网络基础。市场永远在变化之中,业内人士也提醒,当前,稳增长任务依然较重,消费仍需进一步恢复,市场在一定程度上承压,成本、技术、研发等比拼会更加明显,厂商还是要重视练好内功,进一步夯实自身优势,才能走得更长远。


(文章来源:现代家电网,侵删)

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